Hoe beide groepen elkaar opnieuw kunnen vinden
Het afgelopen jaar hoorde ik tijdens onze opleidingen en gesprekken met klanten aan beide kanten van het spectrum opvallend vaak gelijkaardige frustraties. Sales professionals vertellen me dat potentiële klanten nauwelijks nog reageren op connectieverzoeken en berichten. Bedrijfsleiders, managers en andere beslissingsnemers zeggen dat ze steeds minder onbekenden toelaten, omdat ze na een geaccepteerd verzoek bijna automatisch een sales pitch ontvangen waar ze niet op zitten te wachten.
Ik heb de kloof tussen beide groepen nooit zo groot gezien. Aan de ene kant staat een salesprofessional die probeert binnen te geraken bij potentiële klanten. Aan de andere kant staat iemand die dagelijks zoveel irrelevante verzoeken en geautomatiseerde berichten ontvangt dat de weerstand al ontstaat voordat het gesprek begonnen is.
Die weerstand veroorzaakt ook een probleem voor de bedrijven waarvoor deze mensen werken. Organisaties hebben hun bedrijfsleiders en directieleden vandaag meer dan ooit nodig als ambassadeurs op sociale media. De opkomst van ‘social executive thought leadership’ is vandaag de dag niet langer een optie maar voor veel bedrijven een must. Maar, net die bedrijfsleiders hebben vaak weinig zin om actief te worden op LinkedIn®, omdat hun zichtbaarheid ook een stroom aan commerciële berichten aantrekt.
Beide reacties zijn begrijpelijk, want salesprofessionals staan onder druk en moeten resultaten boeken, terwijl beslissingsnemers hun tijd en aandacht proberen te beschermen, waardoor beide gedragingen elkaar uiteindelijk versterken.
Hoe lager de respons, hoe aantrekkelijker tools worden die beloven om outreach sneller en op grotere schaal uit te voeren. Hoe groter dat volume wordt, hoe meer sales professionals het gevoel krijgen dat ze resultaten boeken (lees lucky shots). Maar, hoe groter het volume (geautomatiseerde) outreach, hoe meer beslissingsnemers weerstand voelen en zich afsluiten.
Hoe de kloof zo groot werd
LinkedIn® heeft netwerken en prospectie toegankelijker gemaakt. Je kunt op enkele minuten een doelgroep samenstellen, profielen bekijken en mensen benaderen die vroeger moeilijk bereikbaar waren. Automatisering en ‘gescrapete contactgegevens’ (ongevraagd gegevens van een profiel halen) hebben die toegankelijkheid vervolgens omgezet in schaal. Daardoor ontvangt een beslissingsnemer soms tientallen connectieverzoeken en berichten die gepersonaliseerd lijken, maar inhoudelijk vaak irrelevant zijn en met momenten zelfs compleet fout.
Het verraderlijke is dat die automatisering in absolute aantallen wel resultaat kan opleveren. Wie duizend mensen benadert, krijgt wellicht enkele antwoorden en afspraken. Die reacties wekken de illusie dat de aanpak werkt, terwijl de lage responsratio en alle contacten zonder reactie uit beeld verdwijnen. Het volume maskeert zo de beperkte relevantie en versterkt de overtuiging dat er nog meer berichten nodig zijn.
Na verloop van tijd verandert ook de reactie van de ontvanger. Een onbekend connectieverzoek voelt minder als een mogelijke professionele ontmoeting en meer als het begin van een voorspelbare verkoopsequentie. Mensen antwoorden minder, verwijderen sneller een verzoek of houden hun netwerk volledig gesloten.
Zelfs elementaire beleefdheid slijt wanneer iedere reactie het risico inhoudt dat er een volgende pitch volgt. Sterker nog, wij worden dit jaar meer dan ooit door directieteams uitgenodigd om hen aan te leren hoe ze zich op LinkedIn® kunnen afschermen van dergelijke praktijken.
De 95-5-regel van professor John Dawes helpt bovendien verklaren waarom zoveel outreach op het verkeerde moment aankomt. De regel stelt dat het grootste deel van je potentiële B2B-klanten op een bepaald moment niet actief in de markt is. Het percentage verschilt per sector en aankoopcyclus, maar de gedachte blijft overeind. De meeste mensen die je vandaag benadert, hebben vandaag geen behoefte, budget, intern draagvlak of concrete aanleiding om te kopen.
Een geaccepteerd connectieverzoek is daarom geen koopsignaal. Het is hoogstens toestemming om deel uit te maken van iemands netwerk. De aandacht, relevantie en het vertrouwen die nodig zijn voor een zakelijk gesprek moet je daarna nog verdienen.
Wat salesprofessionals kunnen doen
1. Bouw herkenning op voordat je iets vraagt.
Deel inhoud die jouw doelgroep inspireert, reageer inhoudelijk op relevante posts en laat zien waar je expertise ligt. Zo ontstaat er al een beeld van jou voordat de behoefte concreet wordt.
2. Zoek naar een echte aanleiding.
Een functiewijziging, nieuwe investering, wetswijziging, uitbreiding, vacature, project of aflopend contract kan een gesprek relevant maken. Alleen dezelfde sector, functietitel of woonplaats delen is zelden voldoende. Hoe beter je voorbereiding en persoonlijker je bericht, hoe hoger de kans op een reactie.
3. Houd je eerste bericht kort en menselijk.
Leg uit waarom je precies die persoon aanspreekt en geef ruimte om zonder druk te antwoorden. De brochure, lange bedrijfspresentatie en Calendly-link kunnen later in het proces nog volgen.
4. Gebruik direct messaging om relaties op te bouwen.
Een bericht kan een eerder gesprek voortzetten, een relevant inzicht delen of interesse tonen in wat iemand doet. De ruimte voor een echt gesprek verdwijnt wanneer ieder contact onmiddellijk naar een afspraak moet leiden.
5. Meet wat het volume verbergt.
Kijk naast het aantal antwoorden en afspraken ook naar de responsratio, de kwaliteit van de gesprekken en het vervolg dat eruit ontstaat. Enkele reacties op honderden berichten vertellen een ander verhaal dan hetzelfde aantal reacties op een kleine, zorgvuldig gekozen groep.
6. Combineer verschillende kanalen.
Waardevolle content zorgt voor herkenning, slimme retargeting houdt je zichtbaar en een gericht telefoongesprek geeft onmiddellijk actie en reactie. Laat LinkedIn® samenwerken met de rest van je verkoopaanpak.
Geduld is hierin een bewuste commerciële keuze. Je bouwt aan de kans dat iemand jou al kent wanneer de behoefte ontstaat. Een beslissingsnemer met een contract dat nog twee jaar loopt, gaat vandaag vermoedelijk niet kopen. Twee jaar relevante zichtbaarheid kan ervoor zorgen dat jouw naam als eerste opkomt wanneer dat contract afloopt.
Wat beslissingsnemers kunnen doen
De andere kant van het verhaal verdient evenveel aandacht. Niemand is verplicht om zijn inbox open te stellen of op ieder bericht te antwoorden. LinkedIn® biedt verschillende manieren om de hoeveelheid ongewenste benaderingen te beperken, zonder het professionele netwerk volledig af te sluiten.
Een bedrijfsleider kan zichtbaar zijn via eigen content, relevante comments en gesprekken met het netwerk, en tegelijk duidelijke criteria hanteren voor connectieverzoeken en berichten. Zo blijft social executive leadership haalbaar zonder dat iedere vorm van zichtbaarheid automatisch vrije toegang tot de inbox betekent.
1. Bepaal wie je een connectieverzoek mag sturen
Via Instellingen en privacy, Gegevensprivacy en ‘Wie u kan bereiken’ kun je uitnodigingen beperken tot mensen die je e-mailadres kennen of in je geïmporteerde contacten voorkomen. Die keuze houdt ook relevante onbekenden tegen, dus gebruik ze bewust.
2. Schakel InMail uit wanneer het volume te groot wordt
In dezelfde rubriek kun je verhinderen dat andere leden je via InMail bereiken. Daarmee verminder je een belangrijk kanaal voor berichten van mensen buiten je netwerk.
3. Maak je eigen selectiecriteria
Bekijk waarom iemand wil verbinden, of er een relevante context bestaat en of het profiel voldoende vertrouwen wekt. Je hoeft een verzoek niet te accepteren uit beleefdheid. Je bent portier van je eigen netwerk.
4. Trek een duidelijke grens bij spam
Rapporteer misleidende of ongepaste berichten en blokkeer mensen die blijven aandringen. LinkedIn® meldt de geblokkeerde persoon daar doorgaans niet van.
5. Laat ruimte voor onverwachte relevantie
Een zorgvuldig geschreven bericht met een duidelijke aanleiding kan een waardevol contact opleveren, ook wanneer de afzender nog onbekend is en er vandaag geen aankoop gepland is.
Elkaar opnieuw vinden
De uitweg vraagt iets van beide kanten. Salesprofessionals zullen aandacht opnieuw moeten verdienen met geduld, inhoud en oprechte interesse. Beslissingsnemers mogen hun grenzen bewaken en tegelijk ruimte laten voor mensen die aantoonbaar moeite doen om relevant te zijn.
LinkedIn® blijft een van de weinige plaatsen waar deze twee groepen elkaar rechtstreeks kunnen vinden. Een connectie verdient daarom opnieuw haar oorspronkelijke betekenis, het begin van een mogelijke professionele relatie waarin vertrouwen geleidelijk groeit.
Misschien is dat de interessantste oefening voor beide kanten. Sales kan zich afvragen welke waarde het gesprek voor de ontvanger heeft. De beslissingsnemer kan beoordelen of achter het bericht iemand zit die werkelijk tijd en aandacht heeft geïnvesteerd. Daar ontstaat opnieuw ruimte voor een professioneel gesprek.
Hulp nodig?
Bij Winger Academy zijn we pas tevreden als jij resultaat boekt. We toveren je LinkedIn® bedrijfspagina en profiel om in een gouden visitekaartje en maken LinkedIn®-content die echt scoort.
Wil je op de hoogte blijven van de laatste LinkedIn® features?
🔥 Abonneer je dan op mijn maandelijkse nieuwsbrief op LinkedIn®
🔥 Volg onze Winger Academy company page
🔥 Volg mij of connecteer met mij en klik op de 🔔 in de rechterbovenhoek op mijn profiel
🔥 Contacteer ons als je meer wil weten over onze opleidingen en diensten
