Loopt je verkoop uit de rails? Kies dan voor hybrid sales!

Written by Tom Baeten

juni 16, 2022

Loopt je verkoop uit de rails? Kies dan voor hybrid sales! 

Waarom je als B2B-organisatie anno 2022 voor een hybrid sales model moet kiezen. 

De mondkapjes verdwijnen stilaan uit het straatbeeld, nieuwsuitzendingen bevatten steeds minder virologen en we mogen weer naar kantoor. Jawel: het einde van de pandemie is ein-de-lijk aangebroken, en dat betekent dat ook sales professionals zich in het “nieuwe normaal” wanen. Een werkagenda gevuld met klantbezoeken blijft echter ook na de coronacrisis verleden tijd, want hybrid sales is on the rise. 

 

Hybrid sales: what’s in a name? 

Waar sales vroeger slechts één aspect bevatte, namelijk face-to-face verkoop, heeft de digitalisering van de maatschappij hier twee aspecten aan toegevoegd. Vandaag omvat sales dus drie aspecten, namelijk: 

  • face-to-face contact
  • virtual selling: hierbij wordt het face-to-face contact deels vervangen door digitaal contact via bijvoorbeeld videogesprekken of chats. 
  • social selling: binnen social selling staan personal branding en het opbouwen van relaties centraal. Als zaakvoerder of vertegenwoordiger profileer je jezelf als een expert binnen je vakgebied, en ga je waardevolle informatie delen met potentiële klanten. Deze verkooptechniek bestaat als sinds 2006, maar heeft dankzij de toenemende digitalisering en de opkomst van social media kanalen een enorme boost gekregen. Social selling is niet enkel een handige methode voor inbound sales, maar ook voor outbound sales. Je kan online platformen namelijk goed inzetten om te prospecteren en om met nieuwe mensen in contact te komen. 

Dankzij de combinatie van deze drie aspecten, is hybrid sales een echte omnichannel benadering waarbij een verkoper op basis van de klant en diens positie in de klantreis kan kiezen welke sales techniek het beste resultaat zal opleveren.

De opkomst van hybrid sales: een verhaal dat teruggaat tot voor corona 

Gezien de corona maatregelen het voor sales professionals tijdelijk onmogelijk maakten om fysiek contact te hebben met de klant, heeft de pandemie de opkomst van hybrid sales zeker versneld. Remote werken was immers de enige manier waarop vertegenwoordigers hun job konden blijven uitoefenen. Toch werd het startschot al ruim voor 2019 gegeven, en dat heeft alles te maken met de veranderende behoeften van de consument

 

  • Consumenten gebruiken steeds meer kanalen gedurende hun aankoopproces. Tot 5 jaar terug raadpleegde de gemiddelde B2B consument ongeveer 5 kanalen. Dat zijn er al heel wat, en toch is dit cijfer de afgelopen jaren verdubbeld. Er duiken steeds meer digitale kanalen op waar professionals maar al te graag gebruik van maken. Zo blijkt uit een onderzoek van LinkedIn dat 84% van de aankopers en beslissingsnemers social media kanalen raadplegen tijdens het zoeken naar oplossingen.

    Om aan de noden van de consument te voldoen, kunnen bedrijven niet anders dan ook in te zetten op eigen online kanalen (bv. websites, nieuwsbrieven) en aanwezig te zijn op externe platformen die B2B consumenten raadplegen (bv. LinkedIn, Google my Business).

     

  • Daarnaast hebben consumenten ook steeds hogere verwachtingen ten aanzien van bedrijven. Gemakzucht en personalisatie zijn belangrijke waarden geworden voor de moderne consument. Bijgevolg willen zij zelf kunnen kiezen welk online of offline kanaal aan hun behoeften voldoet.

     

  • Wat ook meespeelt, is dat consumenten simpelweg vaak de voorkeur geven aan digitale kanalen. Volgens onderzoek van McKinsey verkiest twee derde virtueel contact boven het face-to-face alternatief. 

 

De voordelen voor bedrijven en sales professionals 

De behoeften van de moderne consument zullen ervoor zorgen dat hybrid sales tegen 2024 de meest dominante sales strategie zal zijn. Ook voor bedrijven en sales professionals is dit goed nieuws, want deze werkwijze brengt ook heel wat voordelen voor hen mee: 

  • Als eerste zorgt het remote aspect voor meer tijdsefficiëntie. Klanten benaderen van achter je laptop is uiteraard veel sneller dan elke klant fysiek bezoeken. Uiteraard zal de tijdswinst voor iedere verkoper verschillend zijn. Zo zullen personen die werken binnen een internationaal gebied veel meer tijd winnen vergeleken met lokale vertegenwoordigers.

    Naast tijdsefficiënt, is hybrid sales ook een kostenefficiënte en ecologische aanpak. Gezien de verplaatsingskosten dalen, kan er extra budget worden vrijgemaakt voor marketing, opleidingen of andere investeringen.

     

  • Virtual en social selling vinden plaats via allerlei online platformen, waardoor het ook eenvoudiger wordt om resultaten te gaan meten.  Zo hoef je je tijd niet meer te besteden aan het verzamelen van data, maar kan je je focussen op het analyseren en interpreteren van de verzamelde gegevens.

     

  • Daarnaast is hybrid sales ook een erg flexibele strategie. Als sales professional kan je inspelen op de verkoopswijze die de klant verkiest. Zo verhoog je de customer engagement en customer centricity.

     

  • Bovendien is hybrid sales geschikt voor producten en diensten uit alle prijsklassen. Vaak denkt men dat het virtual selling aspect niet zal werken voor duurdere producten. Toch geeft 71% van de B2B consumenten aan dat ze virtueel meer dan $50.000 zouden besteden.

     

  • Ook geeft een hybride salesteam bedrijven de mogelijkheid om een diverse talent pool samen te stellen. Digitaal zijn er geen geografische beperkingen, en kan je mensen aanwerven die niet in de buurt van het kantoor wonen of omwille van omstandigheden gebonden zijn aan hun huis. Natuurlijk komen er bij het aansturen van een remote team ook uitdagingen kijken voor de sales leiders. Maar ook daarvoor hebben wij enkele handige tips (link achter steken naar blog over hybride sales leider).

     

  • Tot slot blijkt hybride verkopen ook financieel interessant, en kan het tot 50% meer omzet genereren in vergelijking met de traditionele manier van verkopen. 

 

Key challenges die bedrijven zullen moeten overwinnen in de overstap naar een hybride model 

Net als elke verandering, komen ook bij de overstap naar een hybrid sales model uitdagingen kijken. 

 

Omdat zowel social selling als virtual en face-to-face selling tot deze werkwijze behoren, zullen sales- en marketingafdelingen op elkaar afgestemd moeten worden. Door hun kennis te bundelen en samen te werken kunnen ze de organisatie in haar geheel namelijk vooruit helpen. Omdat vele medewerkers van thuis uit werken, zal het belangrijk zijn om het samenwerken goed te organiseren. Een goede samenwerking kan de innovatie binnen het team volgens Gartner namelijk 2,6 keer verhogen. 

 

Ondanks de vele virtuele contactmomenten, zal ook het face-to-face contact essentieel blijven. Voornamelijk op cruciale momenten, voor belangrijke klanten of voor complexe dossiers zal persoonlijk contact cruciaal zijn. Bedrijven moeten dus gaan uitzoeken voor welke situaties ze de klassieke manier van werken zullen blijven hanteren. 

 

Indien bedrijven willen genieten van alle voordelen van hybrid sales, zullen we hun technologische infrastructuur onder de loep moeten nemen. Online vind je een heleboel handige tools en platformen, maar hierdoor loop je ook het risico op een overload. Organisaties moeten ervoor zorgen dat sales professionals hun werk efficiënt kunnen organiseren. 

 

Ten slotte wordt het ook een uitdaging voor bedrijven om nieuw talent aan te trekken én om de huidige medewerkers om te scholen tot hybride profielen. Voor vele sales professionals wordt het namelijk een uitdaging om de talloze klantbezoeken deels te vervangen door computerwerk. 

 

Wanneer het bedrijven lukt om deze uitdagingen te overwinnen, kunnen ze een mooie groei realiseren. De combinatie van virtual selling, face-to-face contact en social selling is wat ons betreft een magische mix die perfect aansluit bij de behoeften van de moderne consument en heel wat voordelen heeft voor bedrijven. 

 

Klaar om aan de slag te gaan met hybrid sales? Boek dan snel jouw trainingstraject online! 

 

Bronnen:

McKinsey, Gartner, LinkedIn en eigen onderzoek.

 

Andere blogposts

De kracht van merkassociaties

De kracht van merkassociaties

De kracht van merkassociaties & hoe jij hierop kan inzetten via LinkedIn  Wanneer iemand ‘tegels, natuursteen, parket’ zegt, roep jij wellicht luidkeels ‘Impermo’. Bij anti-roos shampoo komt het bekende merk ‘Head & Shoulders’ waarschijnlijk meteen in je op....

Lees meer